[Семен Семеныч]

Сообщение от Печеник Ксения Александровна

Милиционер, судья, прокурор, или врач они все ОБЫЧНЫЕ люди, а люди бывают разными...

Конечно. Но здесь-то разговор не о них...

[blackmag]

Расскажу, как я в очередной раз в Калининграде открывал свой юрофис.
Естественно, денег не много, опыт уже какой ни какой есть. Как клиентов искать - вроде знаем. Опишу кратко, так как времени особо нет, но если кому-то будет интересно, могу и рассказать подробней.
1) Напечатали листовки - раздавали около БТИ, Кадастровой палаты, ФРС - очень эффектинвно
2) Листовки на остановка 8-9 в городе. - тоже эффективно, но волна клиентов быстро стихает
3) Реклама в бесплатных газетах - эффективность низкая и только первые 2-4 мес.
4) Из рук в руки и аналоги - эффективно, продолжаем.
5) Сайт www.ju-ris.ru - самое эффективное. Заказали его продвижением в течение 6 мес. На 3 мес стали появляться результаты. Мы в 5-ке в своем городе. Люди простые даже, не корпоративные клиенты, приходят. Но больше корпоративные.
6) Перевели сайт и продвигаем на английском языке - пока только начали.
7) ЯндексДирект и Google Adwords - первое очень неплохо срабатывает, но достаточно сложно для настройки, чтобы была отдача хорошая. Гугл - очень быстро съедает бюджет, так как площадок немерянно. Но без англоязычного сайта - деньги в пустую. Хотя русских площадок тоже много. Но Яндекс на русских площадках мне показался интересней.
8) Календарики карманные на год - эффективно и не выкидывают в отличии от листовок, которые делаются на обычной бумаге на хорошем лазерном оборудования, форма А8, 1+0.
9) Email-рассылки - нулевая эффективность.
10) АБС и сарафанное радио - эффективность как у листовок + не стоит доказывать, что ты умеешь что-то и тебе можно доверять. Доверие от реферрера-клиентодателя.

[Печеник Ксения Александровна]

Сообщение от blackmag

БС и сарафанное радио - эффективность как у листовок + не стоит доказывать, что ты умеешь что-то и тебе можно доверять

ИМХО, это дорого стоит (в прямом и переносном смысле) ибо это рабочее время и нервы, если клиент не вполне уверен он будет задавать массу вопросов и пытаться контролировать максимально. По сути, на пустое общение будет уходить масса рабочего времени.

[Семен Семеныч]

Сообщение от blackmag

8) Календарики карманные на год - эффективно и не выкидывают в отличии от листовок, которые делаются на обычной бумаге на хорошем лазерном оборудования, форма А8, 1+0.

Это точно. Особенно, если хороший дизайн и ёмко размещенная информация.

[blackmag]

Семен Семеныч,уже в нескольких городах оформление и текст отработали. но продолжаем его развивать. Под раздачу в разных местах - разные листовки

[Лана Сухарева]

Сообщение от blackmag

8) Календарики карманные на год - эффективно и не выкидывают в отличии от листовок, которые делаются на обычной бумаге на хорошем лазерном оборудования, форма А8, 1+0.

Полностью согласно, покрайней мере деньги не на урну уходят.

[blackmag]

Лана Сухарева,у нас и листовки в урну не ходят почти (не больше 5%).

[Уфа]

Blackmag, скажите, у Вас на сайте размещена информация о партнерах-адвокатах. Они не перебивают у Вас клиентов?

[Andrew_BU]

Здравствуйте.

Огромный респект администратору, который неустанно повторяет, что эта тема – «поиск и привлечение клиентов». Я не юрист. ОРС, м-г, прочее. Мое дело – продвигать, нагонять народ и прочие прелести охмурежа потенциальных клиентов. А опыт и наблюдения подсказывает, что промо-виденье у юристов и рекламщиков различаются.

Основное – панацей нет. Нет универсального способа нагнать клиентов.
Надо «долбить»: планомерно и целенаправленно. Вопрос только – как долбить, кого и чем.

Чтобы не быть голословным. Был заказ, он и сейчас есть.
Условия задачи:
Юридическая фирма (проект) с нуля, то есть без имени, без клиентов и пр.
Аналог (максимально приближенно), как здесь писалось, начинающий юрист, без клиентов и инвесторов, молодая фирма: 2-3 человека, решивших, что сами смогут. Формат востребованный, задача интересная. Рынок хороший.
Люди – юристы (!), не бухгалтера, не «менеджеры», не говоруны… их задача – сами знаете какая. Но не продвижение.
Срок – от идентификации проекта, до подведения итогов – 4 месяца (то есть период так называемой «инициализационной» раскрутки, потом - время для закрепления позиций, маркетинговая тактика меняется).
Примечание: офисные затраты – минимизировать, то есть народ в офис не загонять, заодно и на компьютерах сэкономить можно))).

Регион, город-миллионник, никаких (!) дополнительных вливаний на рекламу и прочее.
То есть ресурсы ограничены, среда высококонкурентная (очень уж много маленьких и «активных»).

Варианты, то, что опробовано и принесло результаты.

Раздатка: все виды – то, что можно напечатать самим.

Места раздачи – здесь уже говорилось, нет смысла повторяться: раздатка на потоках (в местах скопления, но не в налоговой, там народ итак нервный). Разбрасывать и расклеивать – неэффективно, сдирают и убирают.
Наиболее приемлем – формат А6.
Акцент: что в листовке (!), на том кто раздает (!), ну не сами же вы будете с этими бумажками бегать, да и времени жалко, кому делегировать??? – тут легко.

Примечание: содержание всех рекламных материалов.
Я не говорю о глупости или грамматических ошибках, я говорю о безликости рекламы, которой частенько «грешат», не цепляет.
Простой указатель, перечень услуг и хвастовство что «мы лучшие» ничего не дают.
Сейчас все лучшие, все хвалятся.
Выделяться надо другими вещами. Какими??? Это уже вопрос))) по делу. Задайте сферу (область – нотариат, например, или «регистраторы» – распишу предметно).
Главное – не пытаться в листовку малого формата «впихнуть» все юр-услуги, ее просто не прочитают.

Корпоративное предложение.
Красивое название))) на деле – несколько листов А4, распечатанных на ч/б принтере.
Коммерческое предложение, прайс и перечень выгод для клиента.
Ком-предложение одним глазом глянут, прайс – с другими прайсами сравнят, преимущества прочтут и запомнят.
Работает в связке, да и солиднее приносить клиенту не одну бумажку, а несколько.
И текст – читабельнее: не надо все в одно КП втискивать.

Эффективнее всего работает по «свечкам», то есть в «бизнес-центрах» и т.д., в зданиях бывших НИИ и пр. там как раз и арендуют офисы представители целевой: средние и мелкие компании, у которых еще нет своих юр-отделов, да и деньги они экономить любят. Не надо ездить по городу – определить и разнести. И пусть они выкидывают КП, выкинут но запомнят, и когда надо – у них в голове «всплывет».

Также работает при целевом визите к выбранному клиенту. Если привозите не сами, а, например, девочка-практикантка с юрфака (ох уж мне эти практикантки!!!), то у нее должны быть на языке несколько фраз подвешены, заранее. Так называемые боевые заклинания, по науке – речевые формулировки рекламного характера. Это д.б., иначе девочка, ляпнув что-то невпопад, все испортит.

СМИ.
Бесплатные объявления.
Работает. Более того, нет разделения на частных и корпоративных клиентов, директора тоже читают газеты.
Например объявления о продаже авто или квартир))) риэлторы!!!! Подружитесь – оцените.
Акцент: внимание – не писать размытых объявлений – никаких перечней услуг и прочего, их и так полно.
Актуальные услуги на данный момент, или основные для компании.
Пример, ноябрь 2009 – «Перерегистрация ООО». А сейчас - просто «Регистрация ООО». «Вступление в СРО». Все!!!!!!!! Остальное не надо. Объявления бесплатные, то есть не надо жалеть ресурсов на составление их текста, точнее на минимизацию слов в объявлении. Можно каждый раз давать новый текст меняя заглавную услугу.

Рекомендации от клиентов, уже обслужившихся.
Сараф-радио. Долгоиграющее, тихо-звучащее, результат не промо-активности, а качества оказанной услуги.
Работает, но вяленько. Здесь нет возможности повлиять, усилить давление, разве что вульгарное обещание скидок за приведенных новых клиентов, но это уже вроде «дурной тон».

Интернет.
Это город миллионник, значит – с сетью дружит.
Сайт.
Ссылку не даю, по вполне понятным причинам))) реклама же будет))).

Бесплатный хостинг. Бесплатный домен.
Нераскрученный хостинг, то есть идентификация клиентом «бесплатности» сайта – низкая. По имиджу не бьет.
Дизайн, движок и прочее – предоставляются на выбор.
Время изготовления сайта – до 4-х часов в сумме. Сам делал))) интересно было)))) особенно дизайн менять, 3 секунды – и бац! Новое все))). Потом его только дополнять пришлось, но серьезным тектом.

Реклама от изготовителей сайтов о том, что вам за 100 долларов слепят чудо – попробуйте! - заплатите, пусть слепят.
Большинство (!) дизайнеров работают с шаблонами, то есть не рисуют с нуля, а берут уже имеющийся шаблон и ставят туда текст. Купите себе соответствующий диск и все… ты тоже дизайнер… или на бесплатном хостинге дизайните по шаблонам – там немеряно вариантов. Преимущество, кроме экономии – сами и быстро меняете наполнение сайта, или поручаете кому-то из своих.

Продвижении сайтов.
Бесплатного сыра нет сейчас даже в мышеловках.
Все предложения в Инете, что вам нагонят целевых посетителей за 20 долларов в месяц, необъективны.
Реально все стоит дороже.
Индексация, каталоги, СЕО-оптимизация, продвижение статьями – долго, дорого, эффект не гарантируется.
Если он есть – хорошо, а если нет???
Да и эффективность (не эффект) – это заработанные деньги, а не цифры на счетчике. Зашел человек на сайт, поглазел и ушел. У него еще 10000 таких сайтов в поиске вывалилось.

Сайт в данном случае выполняет скорее имиджевую функцию, как офис – солидность и серьезность. Таковым д.б. и его наполнение. И дизайн. Поэтому акцентированного загоняния посетителей на сайт не проводилось. Сэкономили денег и времени. На счетчике сейчас – где-то чуть больше 6000 – это результаты спама.

Спам.
Эффективен.
Аж сам удивился.
И дело не в маркетинговом «чистоплюйстве».
Дело в стереотипе: простые методы неэффективны.

Акценты: письмо. Составлено несколько раз. Ловили «волны» популярности конкретных услуг. Ссылка на сайт – по ней и заходили на ресурс. Сразу, мы отслеживали зависимость – отправили пачку писем – скачок посещаемости сайта – начинают звонить новые клиенты.

Технология проста.
Список рассылки: ничего не покупать, никаких баз данных на дисках.
Интернет-грабберы, скачать бесплатно – за 10 минут.
Сайты – для поиска и сбора адресов – справочные порталы города.

Граббинг 5-6 тыс страниц дает 2-3 тысячи валидных адресов. То есть «живых» мэйлов.
Отсылка 1000 писем давала приток 10-15 новых клиентов. Именно так: 1-1,5%.
За 3 месяца – 6 справочных сайтов, около 30000 писем.
Это еще не было повторной отправки по уже отработанным адресам.

Прелесть метода – дешево и сердито.
И быстро. Повторная отсылка – моментально – база адресов то уже есть. Интрфейс – все просто, настолько просто, что нужно было подгонять исполнителя, разленился.

Критика спама была, был даже умник, который в ответном письме грозился привлечь к ответственности за ненадлежащую рекламу. Но это же юр-фирма, законы знают))) ответ накатали)))) он пришел сам в гости и спросил – а не можем ли мы его интересы в арбитражке защитить))) так и подружились.

Недостаток спама.
Отношение подавляющего большинства получателей положительное, но 1-2 «вредных» - способны испортить настроение. Поэтому стоит отслеживать просьбы (весьма эмоциональные) исключить адрес из «идиотского списка рассылки» (цитата)… отслеживать и исключать.

Акцент: текст письма. Никакие книжки по маркетингу и рекламе не помогут. Услуги – очень спефицические, и популистский подход приведет к нулевым результатом.
Важна любая мелочь – от темы письма (чтоб «напугала» и заставила, например, секретаря отдать (переслать) письмо директору или бухгалтеру) до ай-стопперов и холдеров (что??? Что заставит прочитать письмо до конца: любопытство, красивый легкий слог или что-то полезное для читателя).

Примечание: было приятно, когда люди отвечали, зная, что это-робот им отправляет. Но мы отлеживали ответы, втягивались в переписку и завлекали.

Акцент: время отправки. Здравый смысл подскажет, когда вам наиболее удобно принимать входящие. Обычно звонят те, кому уже очень надо, не дозвонятся вам – уйдут к другим, в этот же день.

Прочие каналы и методы промо не использовались ввиду их безусловной платности. А здесь была задача «без денег», да и самим было интересно. Проект зафиксирован, прибыль учтена, теперь «прокачивается» сам формат оказания услуг. При наличии подтвержденного (!) цифрами бизнес-плана юридической фирмы и инвесторы подтянулись. Они видят, что проект привлекает клиентов, не требует денег на раскрутку, эффективен.

Но!!!!
Дегтя бы добавить.
Набитые шишки.
Телефоны: самое страшное – клиенты не могли дозвониться. Перегрузка – юрист занят, внятно не может ответить и перевести разговор в иное русло не всегда способен. Это просто ужас – ресурсы тратятся на телефонный звонок нового клиента, а того просто игнорят. Это недопустимо.

Не просчитали собственных «мощностей».
Столкнулись с тем, что чуть не лопнули. Иными словами, нагнали клиентов, а обслуживать не успевали, некому было, все заняты под завязку уже привлеченными, на новых – просто не хватало времени. В январе пришлось приостановить промо, разгребали то, что накопилось. Это следует учитывать: необслуженный, недовольный клиент может принести массу вреда, нелесные отзывы распространяются быстрее лестных, и если человека «прокатывают» о срокам, то он об этом говорит всем, чем запускает антирекламу.

Это не самореклама, заказы на продвижение юрфирм не принимаются))) буду признателен за любой вид критики и комментариев, для этого и расписываю здесь все.
Пример: лично был против спама в рамках юр-проекта, а именно спам и оказался самым эффективным в конкретном случае.
К сожалению, есть некая необъективность у моих заказчиков-юристов: они уже начали верить на слово, т.е. под влиянием результатов (положительных) – просто «отучились» спорить, то есть принимают на веру все что им говорят по рекламе и прочему. Это плохо, необъективно.

Спасибо.

p.s. Краткость – сестра таланта. Наверное неродная сестра))).
Пространность написанного объясняется просто – хорошо выдрессированный звуковой процессор.

[blackmag]

Уфа, они в других юрисдикциях, поэтому невозможно перебить клиентов.