Интимные расстояния

Адвокат выступает своего рода гарантом защиты прав граждан, с одной стороны, он участник процесса, наделенный законом и доверенностью, выданной доверителем, соответствующими полномочиями, а с другой — он должен строить отношения с доверителем на основе полного доверия при отсутствии любого контроля со стороны государства. Если клиент адвокату не доверяет, он может скрыть факты, обстоятельства дела совершенно непроизвольно либо счесть данные обстоятельства сугубо личными. В такой ситуации без умения адвоката устанавливать психологический контакт с доверителем успеха не добиться.

Консультант и психолог

Адвокат должен быть хорошим психологом, так как ему необходимо полностью разобраться в обстоятельствах дела и выработать по нему верную позицию.

По мнению Баранова Д. П. и Смоленского М. Д., «быть хорошим адвокатом — это психологически понимать самому и уметь объяснить другим, что при любой ситуации торжествовать может и должен только закон, причем стремление придерживаться закона у адвоката должно строиться на развитом правосознании и нравственных мотивах» (Баранов Д. Б., Смоленский М. Б. Адвокатское право. М.: АкадемЦентр, 2008. С.155). Именно поэтому адвокат должен отстаивать только законные интересы доверителя, вступать в процесс со стороны истца только при наличии права на предъявление иска, оценивать перспективы дела, и если оно бесперспективное, объяснить это доверителю, дабы не злоупотреблять своим статусом и не искать легких денег.

Какие психологические особенности можно отметить у адвокатов?
Прежде всего коммуникабельность. Повседневная деятельность адвоката немыслима без общения. Встречи с клиентами, представление интересов доверителя в госорганах и т. д. Умение сотрудничать с людьми, не противопоставлять себя им, понимать их проблемы и трудности — без этого успеха не будет.

Адвокату присуща не воспитательная, а разъяснительная функция: консультируя своего клиента, адвокат его не воспитывает, а всего лишь просвещает. Цель адвоката не воспитать нравственные качества в клиенте, а довести до его сведения определенную информацию. Например, при разрешении вопроса о систематическом неисполнении обязательств по оплате коммунальных услуг, когда должника принуждают в судебном порядке выплатить долг, адвокат не пытается его убедить, что «долг платежом красен, отдай ты этот долг и больше так не делай», а разъясняет содержание нарушенных норм права, возможные последствия и пути решения.

Именно поэтому для достижения необходимого результата в процессе общения адвокату бывает необходимо использовать различные методы психологического воздействия на людей.

Средства воздействия

Средствами воздействия в психологии традиционно считаются.
Убеждение. Интеллектуальное воздействие на сознание собеседника путем использования логических обоснований собственных идей. Для этого необходимо тщательно подобрать аргументы, факты и примеры.

Принуждение. Насильственные меры по организации желаемого поведения человека. Физическое принуждение (которое в практике адвокатов, как правило, не встречается) основано на применении силы, психологическое — на побуждении лица к определенным действиям против его воли.

Вознаграждение. Подкрепленное материальными или духовными стимулами желаемое поведение нужного лица. Нельзя путать с подкупом (взяткой).

Угроза. Словесное обещание воздействия различными способами на лицо с целью побуждения совершения какого-либо действия из страха.

Не должно быть угроз физическим воздействием или другими противоправными методами.

Обещание. Возможное положительное или отрицательное стимулирование необходимого поведения человека.

Внушение. Целенаправленное воздействие на человека с целью убеждения в чем-либо. Психологическая основа внушения — некритическое восприятие информации.

Изменение окружающей обстановки. Активное воздействие на ситуацию с целью изменения поведения человека.

Как использовать средства психологического воздействия, зависит от опыта адвоката, его умения находить выход из сложившейся ситуации.

Кроме того, существует ряд несложных психологических приемов, владение которыми дает адвокату немало преимуществ.
• Не садитесь спиной к открытому пространству. Это вызывает чувство неуверенности.
• Слушайте не перебивая собеседника, пока он не начнет повторяться в своей аргументации. Затем твердо изложите свою позицию.
• Старайтесь «присоединиться» к собеседнику (быть на него похожим).
• Научитесь твердо говорить «нет».

Невербальные средства

Не стоит забывать о влиянии на человеческую психику невербальных средств общения. Следует учитывать следующие моменты.
Существует такое понятие, как территориальные зоны:

• интимное расстояние (от 0 до 45 см) — общение самых близких людей;
• персональное (от 45 до 120 см) — общение со знакомыми людьми;
• социальное (от 120 до 400 см) — предпочтительно при общении с чужими людьми и при официальном общении;
• публичное (от 400 до 750 см) — при выступлении перед различными аудиториями.

Думается, что адвокату при общении с доверителем не стоит сокращать расстояние до 45 см и менее, иначе это может вызвать дискомфорт, неуверенность, стеснение у обратившегося за помощью.
Кроме того, при общении с доверителем стоит учитывать особенности положения собеседников относительно друг друга:
1) если общение носит сопернический или оборонительный характер, то люди садятся напротив друг друга. В этом случае возникает ощущение конкуренции между собеседниками, каждый отстаивает свою точку зрения и не желает прислушиваться к мнению собеседника. Такое расположение больше подходит для прений сторон, чем для общения с доверителем;
2) при обычной дружеской беседе занимают угловую позицию. Эта позиция возможна, если стол прямоугольный, так как весь смысл заключается в том что собеседников разделяет не вся поверхность стола, а только прямой угол. Такая позиция располагает собеседников друг к другу. Заняв ее, легче вступить в психологический контакт либо выявить истинные намерения собеседника посредством анализа его жестов. Далее будет подробно рассмотрен вопрос о значении невербальных средств общения в деятельности адвоката;
3) при кооперативном поведении занимают позицию делового взаимодействия с одной стороны стола. Такая позиция возможна, когда мнения собеседников совпадают и необходимо прийти к одному-единственному общему для них решению. Однако в этом случае необходимо учитывать правила территориальной зоны: расстояние между собеседниками не должно быть менее 45 см, так как каждый из них будет чувствовать себя некомфортно, зажато;
4) независимая позиция выражается в расположении по диагонали.
Между собеседниками — условный барьер (поверхность стола), они находятся «по разные стороны баррикады» и уж точно не желают взаимодействовать друг с другом. В таком случае не только не получится довести до сведения клиента необходимую информацию, но и вообще вступить с ним в беседу. Если клиент занял такую позицию, пытаться что-то ему объяснить не имеет смысла, поскольку он пытается сказать: «Я прав и абсолютно в этом уверен. Что бы вы мне тут ни говорили, свою точку зрения я не изменю, да и вообще вступать с вами в беседу я не собираюсь. Я пришел, потому что так сложились обстоятельства».

Безусловно, оптимальный вариант для беседы адвоката со своим доверителем угловой либо с одной стороны стола, но может случиться так, что доверитель займет позицию № 1 или № 4, — что делать в таком случае? Есть два варианта решения: адвокат может занять позицию № 2 или № 3 либо попытаться иными невербальными способами общения расположить к себе собеседника. Однако можно воздействовать на собеседника, не меняя своей позиции, а вынудив это сделать его самого.

Жесты и сигареты

Существует мнение о том, что демонстрация открытых ладоней при произнесении речи на подсознательном уровне вызывает доверие у слушателя, а попытка спрятать руки в карманы говорит о скрытности. Постукивание ручкой или карандашом по столу говорит о несдержанности. Как ни парадоксально, даже когда человек курит, он демонстрирует свое психическое состояние. По мнению Алана Пиза, «курение — это внешнее проявление внутреннего беспокойства или конфликта, оно практически не связано с никотиновой зависимостью. Это всего лишь одно из действий замещения, которое люди нашего сумасшедшего мира используют для того, чтобы снять напряжение, возникающие в результате деловых и неформальных контактов.
Курильщик скрывает свою тревогу за сигаретой… Жесты, связанные с курением, играют важную роль в распознавании отношения человека, так как они обычно носят предсказуемый, ритуальный характер. По ним можно точно понять настроение курильщика» (Пиз Алан. Язык телодвижений. М.: Эксмо, 2003.С. 189).

В связи с этим не стоит курить в присутствии доверителя. Если курит клиент, то можно определить его состояние и попытаться переменить его отношение к себе. Если рассматривать курение как ритуал, то следует отметить, что адвокат, курящий трубку, не склонен принимать скоропалительные решения, они принимают решения так, чтобы не обидеть собеседника и соблюсти правила приличия. Те, кто курит сигареты, принимают решение быстрее, а адвокат, курящий сигары, демонстрирует свое превосходство.

Одним из сигналов, говорящих о настроении, является направление выдыхаемого дыма. Если дым выпускается вверх, это свидетельствует об уверенности, превосходстве, позитиве (как правило, это вызывает неприятные ощущения у собеседника). Если дым выпускается вниз, это говорит о подозрительности, скрытности, негативе. Постоянное постукивание сигаретой о край пепельницы — знак внутренней напряженности. Если человек закурил сигарету и погасил ее раньше, чем обычно, это говорит о нежелании продолжать беседу.

Кроме того, при общении адвоката с доверителем психологического контакта может не получиться из-за того, что руки или ноги у последнего скрещены. Это в первую очередь говорит о том, что клиент пытается установить барьер между собой и адвокатом.

Если клиент говорит неправду, он непроизвольно продемонстрирует это невербальными способами, чаще всего — прикрывает рот рукой или пытается убрать из поля зрения собеседника руки. Ребенок, соврав, тут же закрывает рот одной или обеими руками, немного повзрослев, он будет слегка потирать губы. Взрослый по привычке будет пытаться прикрыть рот, дабы не соврать, но в последний момент его рука дрогнет и коснется скорее носа. Это, безусловно, примитивный жест, которого может и не быть, поскольку, когда человек говорит неправду, он это осознает и боится разоблачения.
Л.Н. Толстой называл глаза зеркалом души. Если у человека бегающий взгляд, если человек нервничает без видимых на то причин, это может быть сигналом о том, что он говорит неправду. Но лишь совокупность жестов может рассказать о состоянии собеседника. Даже если доверитель нервничает без особых на то причин, излагая обстоятельство дела, это может быть связано с его переживаниями относительно тех фактов и обстоятельств дела, которые он считает сугубо личными и попытается утаить.

Знание невербальных способов общения может помочь адвокату и в процессе судебного разбирательства. Если внимательно наблюдать за противной стороной, то можно сделать выводы о том, как она на самом деле относится к рассматриваемому делу. Или при даче показаний свидетелем выявить обман и попытаться своими вопросами вывести его на чистую воду.

Конфликт не повод для страха

В ходе деятельности адвоката неизбежно может возникнуть конфликт во взаимоотношениях с должностными лицами правоприменительных органов. Расхождение интересов порождает разногласия между адвокатом, который отстаивает интересы доверителя и должностными лицами, порой ущемляющими права последнего.

Конфликт — это столкновение противоположных целей, интересов, позиций и т. п. Конфликтов не нужно бояться. Необходимо научиться конструктивно их разрешать и заставить работать конфликтную ситуацию на себя. Умение правильно вести себя в конфликтной ситуации — полезное и профессионально значимое качество адвоката.

Различают пять типов поведения в конфликтных ситуациях:
• Игнорирование. Самоустранение (выход) из конфликтной ситуации без устранения ее причины. Способ пригоден, если устранение причины от вас не зависит.
• Сотрудничество. Совместная выработка решения. Способ применяется, если все стороны хотят прекратить конфликт.
• Компромисс. Ведение переговоров, при которых вырабатываются взаимные уступки. Требует навыков ведения переговоров, чтобы не уступить значительно больше.
• Приспособление. Предполагает изменение своей позиции для сглаживания противоречий.
• Соперничество. Самая безнадежная форма разрешения конфликта. Упорно отстаивая свою позицию, никто не желает поступиться ничем, ставя свои интересы превыше интересов противоположной стороны.

На все случаи жизни невозможно подобрать рецепты, но несколько простых приемов необходимо запомнить.

• Никогда не говорите человеку в лицо, что он неправ. В. Н. Лаврененко считает, что когда собеседник неправ, то можно дать понять ему это жестом, взглядом или интонацией. Иначе это нанесет удар по его самолюбию и чувству собственного достоинства, а также вызывает у него желание защищаться, доказывать обратное, но отнюдь не изменить свою точку зрения. Вместо фразы: «Я вам докажу, что вы ошибаетесь» — можно сказать: «Подумать только, я-то считаю иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте лучше вместе проверим факты» (Лавриненко В. Н. Психология и этика делового общения / под ред. В.Н.Лавриненко. М.: 2003. Юнити, С. 128). Старайтесь найти в его словах, в чем он прав, и согласитесь в этом с ним.
• Если возник конфликт с представителями правоохранительных органов, то постарайтесь им напомнить, что все вы юристы, то есть люди одного круга.
• При конфликте с клиентом постарайтесь ему напомнить, что у вас одна цель и методы зависят от опыта. Необходимо воспользоваться психологическими приемами, указанными выше. Психология спора подчиняется закону «эмоционального зеркала»: нервозность одного рождает нервозность другого. Чтобы слово подействовало, говорите деликатно, не оскорбляя. Прежде чем критиковать других, надо указать на свои собственные ошибки. Гораздо легче выслушивать перечисление своих ошибок, если критикующий начнет с признания, что он сам не безупречен, тем более обычно виноваты обе стороны. Поэтому надо научиться в целях сохранения нормальных деловых отношений разделять ответственность и всегда брать на себя определенную долю вины за случившееся (Зельдович Б. З. Основы организационного поведения. М.: Экзамен, 2006. С. 152).
• Не стесняйтесь признать свою ошибку. Это сразу смягчает ситуацию.
• Во время конфликта никогда не переходите на личности. Люди не прощают личных обид.
• Постарайтесь прежде всего расслабиться и самим избавиться от стресса.